会社売却のタイミング ― 「早すぎる」より「遅すぎる」が損な理由

「まだ早い」と考えているうちが売り時である ― M&Aの世界でよく言われることです。

これは営業トークではなく、買い手が何を買っているかを考えれば当然の結論になります。買い手が対価を払っているのは過去の実績ではなく、これから出続ける利益だからです。

売り時を決める4つの軸

最も価格に効きます。

重要なのは、買い手は最も悪い年を基準に考える傾向があることです。3期のうち1期でも大きく落ち込んでいると、「またそうなるかもしれない」と見られます。

そして業績が落ち始めてから慌てて売ろうとしても、回復を待つ時間はたいてい残っていません。

M&Aは6〜12ヶ月かかり、その間、社長は日常業務と並行して膨大な資料提出と交渉に対応します。体力と判断力を要するプロセスです。

さらに、譲渡後も引き継ぎ期間（ロックアップ）が半年〜3年残ります。

70歳での引退を考えるなら、逆算するとこうなります。

70歳 引退
 ↑ 引き継ぎ期間 1〜2年
68歳 クロージング
 ↑ M&Aプロセス 6〜12ヶ月
67歳 相談開始
 ↑ 売れる状態にする準備 1〜3年
64〜66歳 準備着手  ← ここが実際のスタート

「70歳で引退」の実質的な判断期限は、65歳前後です。

そして避けたいのは、健康を損なってから動くことです。M&Aは社長本人が判断し続ける必要があり、家族が代わりに進めることはほぼできません。株主名簿や決算書の在り処すら共有されていない会社が大半です。

自社の業績が良くても、業界そのものが縮小局面に入ると買い手の評価は下がります。逆に、業界再編が起きている時期は買い手が積極的に動くため、価格が付きやすい。

判断材料になるもの。

業界再編の波は、たいてい数年で収まります。波が来ているときに動けるかどうかで、条件が変わります。

売却価格を上げる5つの打ち手で書いたとおり、価格を左右する準備には時間がかかります。

準備が進んでいない状態で売ると、その分だけ安くなります。逆に、準備に時間をかけすぎて業績の局面を逃すのも損です。バランスを取る必要があります。

早すぎて損をするケースは、実はあまりありません。「あと3年やっていればもっと伸びたのに」という後悔はあり得ますが、その3年で業績が落ちるリスクも同じだけあります。

一方、遅すぎた場合に失うものは明確です。

とくに最後が深刻です。追い込まれてから相談に来た会社に残っているのは、たいてい廃業だけになります（会社を「たたむ」と「売る」はどちらが得か）。

逆に、いま動かないほうがよい場合もあります。

誠実な仲介会社なら、こうした場合に「いまは待ったほうがよい」と言います。成約しなければ報酬が入らない立場でそう言える担当者は、信用に値します（M&A仲介会社の選び方）。

売り時かどうかは、自社がいくらで売れるかを知らないと判断できません。そしてその試算は、売ると決めていなくてもできます。

決算書3期分があれば、おおよその価格が出ます。想定より高ければ、迷っている時間そのものが損失かもしれません。想定より低ければ、価格を上げる打ち手に取り組む時間がまだあるということです。

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