基本合意書（LOI）で決まること・決まらないこと

ここが引き返せる最後の場所

基本合意で買い手に独占交渉権を与えます。一定期間、他の買い手候補と交渉できなくなるということです。

これが意味することは2つあります。

1. 競争がなくなる。それまで複数社が検討していたなら、その競争圧力が消えます。価格が上がる方向の力が働かなくなります。

2. 以降、価格は下がる方向にしか動かない。次のデューデリジェンスで問題が見つかれば減額されます。逆に「思ったより良い会社だったので価格を上げます」と言う買い手は、まずいません。

つまり基本合意の価格が、実質的な上限です。ここを軽く扱って後から交渉しようとしても、手遅れになります。

拘束力があるもの・ないもの

条項	法的拘束力
譲渡価格	原則なし（あくまで目安）
譲渡スキーム	原則なし
スケジュール	原則なし
従業員の処遇	原則なし
独占交渉権	あり
秘密保持	あり
費用負担	あり

価格に拘束力がないのに、独占交渉権には拘束力がある。この非対称が、売り手にとっての難しさです。

基本合意までに決めておくべき6項目

後から変えるのが困難な項目です。この段階で書面に落としてください。

1. 譲渡価格と、その調整条件

価格そのものだけでなく、どういう場合にいくら減額されるのかを決めておきます。

「デューデリジェンスの結果を踏まえて協議する」という一文だけだと、買い手が自由に減額を主張できます。「発見された偶発債務が◯◯万円を超えた場合に限り協議する」といった枠をはめられるかどうかで、後の交渉が変わります。

2. 社長の引き継ぎ期間と役割（ロックアップ）

価格と同じ熱量で交渉すべき条件です。

• 期間は何年か（半年〜3年が通常）
• 役職と権限は何か
• 報酬はいくらか
• 常勤か非常勤か、週何日か
• 途中で退任できる条件はあるか

「売った後がいちばんきつかった」という後悔の多くは、ここを詰めなかったことから生じます（会社売却で後悔した社長の共通点）。

3. 経営者保証の解除

「解除されること」を条件として明記します。後述しますが、最終契約では前提条件（クロージング条件）にまで格上げしておくべき項目です（経営者保証はM&Aで外れるのか）。

4. 従業員の雇用と処遇

• 雇用を維持する期間
• 給与・処遇の水準を維持する期間
• 拠点の統廃合の予定

拘束力はありませんが、書面に残っているかどうかで、後の議論のしやすさが変わります。そして従業員に説明する際、社長が「約束を取り付けた」と言えるかどうかは大きい。

5. 独占交渉権の期間

無期限にしないでください。通常は2〜3ヶ月程度です。

期間が切れれば他の買い手と話を再開できます。逆に「デューデリジェンスが終わるまで」といった曖昧な定め方だと、いつまでも縛られます。

6. アーンアウトがあるなら、その条件

譲渡後の業績に応じて追加で支払う条件が付く場合、算定方法、判定時期、支払条件を明確にします。

業績を左右する権限は、すでに買い手側にあります。判定指標が買い手の裁量で動くもの（営業利益など、本社費の配賦で操作できる）だと、事実上受け取れません。売上高など操作しにくい指標にできるか交渉してください。

そして原則として、クロージング時に確実に入る金額で判断してください。

費用負担も決めておく

デューデリジェンスの費用は通常、買い手が負担します。ただし破談した場合の費用をどうするかが定められていないと、後で揉めます。

売り手側で発生する専門家費用（弁護士、税理士）は自己負担が原則です。最終契約の段階では自分側の弁護士が必須になるので、その費用も見込んでおいてください。

基本合意を結ばないという選択

すべての案件で基本合意を結ぶわけではありません。複数の買い手を並行して走らせたまま、最終契約まで進める方法もあります。

競争が維持されるため売り手には有利ですが、買い手はデューデリジェンスに数百万円かける以上、独占を求めるのが通常です。規模が大きく、買い手候補が多い案件でなければ現実的ではありません。

進める前に確認すること

基本合意書に署名する前に、次を確認してください。

• 独占交渉権の期間は限定されているか
• 価格の減額条件に枠がはまっているか
• ロックアップの期間と役割が書かれているか
• 経営者保証の解除が条件に入っているか
• 秘密保持の範囲と期間
• 破談した場合の費用負担

そして、この段階で一度、自分側の専門家に見てもらってください。仲介会社は双方の間に立つ立場であり、売り手の代理人ではありません。

基本合意の内容が妥当か判断したい方は、無料相談からお問い合わせください。